【​媒体观察】All By Partner,浪潮云最大化释放生态之力

浏览 : 发布 :2017-11-28



毫无疑问,随着全面云化时代的到来,过去已经将价值做到极致的传统渠道合作模式,如今无疑面临着巨大挑战。尤其是对传统的IT交付方式、IT服务方式产生了巨大的冲击,合作伙伴向云转型已经成为了必然趋势,否则就会被这个时代所抛弃。


在此背景之下,今年11月24日,浪潮云合作伙伴大会在海南三亚举行,并发布了全新的合作伙伴招募计划——“云行计划”,更首次提出了All By Partner(ABP)模式,即全业务渠道销售模式,也就有了更多解读的价值和意义。


显然,浪潮云对外传递了这样一个清晰的信号,那就是面对一个万亿级的企业级云市场,浪潮云正通过加强产品竞争力和渠道生态的建设,为合作伙伴提供独特的、具备高价值的解决方案和服务,最大程度激活合作伙伴在云时代的生产力和战斗力。


更为重要的是,这背后还体现了浪潮云希望同合作伙伴共享云时代成长红利的诚意和决心,这无疑也是决定浪潮云未来成败的关键之举,是真正的未来大计。


合作伙伴向云转型已成大势


在本次大会上,浪潮集团执行总裁王洪添提出了一个十分鲜明的观点,他说:“随着云时代的到来,原有零散的数据中心建设正在消失,信息化的格局已经改变。因此,能否抓住云的浪潮决定了企业未来二十年的生存还是死亡。”之所以有这样的判断,我们可以从三个维度来做理解:



浪潮集团执行总裁王洪添


一是,目前政府采购中已经有超过一半的信息化基础建设体量变成了云。数据显示,我国已有61%的省本级政府,34%的地市级政府购买了云服务,这也就意味着,政府采购作为大部分合作伙伴最为重要的业务,今后如果没有与云关联,这类业务近期再难增长,长期必将萎缩。


确实如此,来自海南省党政信息中心副主任梁柱成说,目前海南省共有85个单位(含区县)、380个业务系统已经部署迁移在政务云平台上;不仅如此,去年海南省政务云的云服务费是350万元,而今年则突破了一千万元,显然政务云的增长速度远超以往。


二是,随着云计算的不断深入,越来越多的大中型企业也积极拥抱云化。如果把上一个十年称之为云1.0阶段,互联网创业企业和中小企业占据主角位置,那么下一个十年无疑就是云2.0阶段,主角的扮演者将变成更多的大中型企业,对合作伙伴而言,这种变化既是机遇,也是挑战。


例如,宏济堂制药集团是一家拥有百年历史的中华老字号企业,过去几年也开始了云化的转型。在其看来,传统的信息化建设模式中,面临的问题越来越多,最终发现向云转型才能解决公司在快速部署、弹性扩容、专业运维以及节约成本等方面的需求,为此他们规划了上云三部曲,力争在2018年完成整体数字化转型。


这个云化的过程,无疑说明了未来大中型企业的需求变化更复杂,业务诉求更新颖,对合作伙伴来说,唯有跟上客户的转型步伐,才能为今后的生存发展赢得更多的机会。


三是,面对汹涌而至的全面云化的浪潮,没有哪一家厂商可以凭借一己之力便可以满足用户的一切需求,只有联合更多的合作伙伴才能在未来占有一席之地。


对此,IDC中国区总裁霍锦洁也表示,云计算的竞争,已经不仅仅是技术与市场的竞争,而是生态与生态的竞争,到2020年,超过70%云服务提供商的收入来自渠道、合作伙伴和代理商。


不难看出,随着全面云化时代的到来,对包括浪潮云在内的诸多中国云服务商同样提出了更高的要求和挑战,即未来要建立竞争优势不仅取决于其自身的产品、服务和商业模式,也取决于在生态系统的定位、与成员伙伴的关系,以及对外部资源的有效整合和利用等。


解读All By Partner模式


基于此,浪潮云对外正式发布“云行计划”,希望在未来三年投入30亿元,发展云转售、云市场、云方案、区域服务、平台技术、认证与培训等六类共8000+合作伙伴。


此外,浪潮云还将实施合作伙伴“赋能计划”,为合作伙伴提供全面赋能支持,与合作伙伴一起全面丰富浪潮云的产品线,提升浪潮云的平台服务能力,共同为10万+政府、100万+企业,提供基于浪潮云的安全、可靠的“云+应用”整体解决方案,以及本地化的咨询、销售、服务。




但更为重要的是,在上述计划中,最大亮点无疑是浪潮云提出的All By Partner(ABP)模式,即通过全业务渠道销售模式,未来所有浪潮云的客户都将通过合作伙伴进行咨询、销售与服务,并计划在2018年底培养600+钻石级合作伙伴,800+铂金级合作伙伴。


在浪潮云服务产品部总经理颜亮看来,ABP模式最大的特点,可以用三个关键词来做总结,即“共享、共建、共生”,具体而言:


首先,商机共享。是指浪潮云将把通过电话销售、线上销售获取到的线索共享给合作伙伴,此外当客户有更多需求时,浪潮云也将和合作伙伴展开更多协作,帮助客户扩大上云规模需求。


其次,产品和方案共建。是指浪潮云将和合作伙伴通过“摸家底、做咨询、搞测试”等方式帮助客户做上云的业务梳理,并通过合作伙伴把浪潮服务企业信息化33年积累的优势,超过130余个省市客户、20000+政府应用系统的云化经验,以及56类50PB的社会数据能力,输出给合作伙伴,全方位满足不同政企客户在云化过程中多样性、个性化需求。


最后,客户运营共生。是指浪潮云和合作伙伴在客户的云上运维阶段,通过建立本地化团队、培训运维专家、建立运维平台等方式,一起完成客户上云阶段之后的深入耕耘,帮助客户打造新时代的竞争力。


对此,颜亮表示:“浪潮云的优势是技术和业务形成的双驱动力,在这个过程中,我们希望先推动合作伙伴向云端转型,继而再与合作伙伴一起,共同寻找更多的机会。”


由此可见,通过“共享、共建、共生”三部曲,浪潮云的ABP模式让合作伙伴和浪潮云联系的更加紧密,并释放出两个关键信息:一方面,浪潮云的定位将是平台化的技术创新公司,合作伙伴的成功对浪潮云至关重要;另一方面,浪潮云也希望不同的合作伙伴,将不同的项目带到浪潮云上,完成业务的再造和升级,一起帮助用户成功实现上云之路。


浪潮云最大化释放生态之力


在我看来,浪潮云“云行计划”以及首次提出的ABP模式,对中国云计算市场的推动,以及合作伙伴长远的发展,无疑也有着更为重要的价值和意义。




第一,在目前很多合作伙伴看不清发展道路时候,浪潮云能够率先提出ABP模式,并在此基础上提供最为准确的指引,特别是针对合作伙伴的不同属性进行清晰的界定,通过政策引导、产品和解决方案输出,技术培训等方式,帮助合作伙伴走自己最适合走的转型路线,在如今的云时代,显得尤为重要。


第二,合作伙伴通过浪潮云平台的基础设施与技术服务,实现能力聚焦,快速创新,是这次计划中的特别之处,尤其是合作伙伴基于浪潮云开发的自身具备知识产权产品和解决方案,就能不断的重复销售而且还具备了差异化市场竞争力,对合作伙伴长远发展,意义更为深远。

 

第三,无论是“云行计划”,还是ABP模式,同样也凸显出了浪潮云希望打造一个“大生态”的愿景,这其中既包括销售生态、产品生态、服务生态,也包括培训生态,可以说为众多合作伙伴带来的机会也是前所未有的。


值得一提的是,在本次计划之中,浪潮云还特别公布了“亮剑行动”,即对完成100万销售业绩的前50家伙伴,额外给予10万元奖励,以及发布基于浪潮云解决方案并完成100万销售业绩的前50家伙伴,额外给予20万元奖励,进一步体现了浪潮云希望和合作伙伴共享成长红利的诚意和决心。

 

从这个角度来看,浪潮云通过平台化能力的技术创新,最大化释放了生态伙伴之力,为整个中国云计算产业,更为众多的合作伙伴找到了新定位和新发展方向。


正如王洪添最后所说的那样:“在全面云化的过程中,浪潮云希望和更多的合作伙伴共同成长,合力构筑一个更加开放共赢的中国云生态。”


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