浪潮集团渠道部总经理王明飞作《浪潮云,构筑产业新生态》主题分享

浏览 : 发布 :2017-11-27


各位伙伴大家下午好!非常感谢大家来到我们的大会,非常高兴能在美丽的三亚共话浪潮云。

今天与会的嘉宾在演讲过程中,几乎都提到了一次词生态,什么云时代的生态,浪潮云的生态如何定义,我们如何与合作伙伴一起打造好浪潮云,下面,我分别从这几个角度开始我的分享。我们理解云时代的生态包含五个关键词,开放、选择、信任、成长、未来。

第一个关键词,开放。无论是浪潮还是合作伙伴,在云时代如果依靠自己的力量独立发展,都无法发展壮大,我们需要以开放的心态去开放我们的平台,开放我们的技术,开放我们的市场,开放我们的资源。我们在这个巨变的时代都面临着选择,如何选择一个正确的方向,如何选择一个合适的伙伴就显得尤为重要,如果我们选择的方向错了,那我们再多的努力可能也是南辕北辙,因此,选择比努力更重要。有了选择,我们就需要一个互相信任的关系,信任是我们合作的基石。第四个关键词是成长,我们不管到什么时候都需要不断的提高不断的成长。在云计算时代,我们更不能活在当下,如果我们只是固步自封活在当下,那我们很快就会被云计算的大潮所淹没,因此成长比当下更重要。有了全面的开放正确的选择、互相的信任、不断的成长,相信我们的合作伙伴会一起拥有更美好的未来。

浪潮的云生态包含四类,销售生态、产品生态、服务生态、培训生态,销售生态会全面开放浪潮云的市场,会与我们的转销类合作伙伴、解决方案的合作伙伴,以及我们的线索和线上线索提供跟踪服务的区域服务合作伙伴,一起打造好我们的销售生态。

产品生态,我们会开放我们的平台,开放我们的技术,与我们的云市场伙伴和平台技术伙伴一起打造好我们的产品生态。

服务生态,我们会开放我们的服务资源,我们的服务资源包含我们的上云迁移户、专享云和混合云的实施服务,包含云中心的运维服务,我们致力于用与我们的区域合作伙伴一起打造好我们的服务生态。

培训生态,我们会在浪潮大学、浪潮云学院设立我们的浪潮云课程,我们会通过培训合作伙伴,与我们的合作一起,与培训合作伙伴一起打造好培训生态。

总体来讲,开放市场、开放产品、开放技术、开放服务资源、开放知识库,打造好整体浪潮云生态。如果说只是喊个口号打造好云生态,这是不是不现实,首先需要一个好的渠道架构和一个竞争力的政策进行支撑。

首先,我们的渠道架构分为六类合作伙伴,一是转售类合作伙伴、二是云发展合作伙伴、三是区域服务类、四是云市场、五是平台技术、六是培训的合作伙伴。

云转售类的合作伙伴代理浪潮云的产品将浪潮云的产品销售给下级渠道和客户的合作伙伴。

云方案的合作伙伴,有软件开发能力和软件解决方案,融合浪潮云的方案形成总体解决方案打包销售给客户的合作伙伴。

区域合作伙伴,会在我们的云转售类和云方案的合作方案中,优选出我们云转售类和云方案,满足了浪潮的云服务以后,优选一部分作为区域型的合作伙伴,借助区域的合作伙伴为我们提供支持,我们会开放合作资源,我们的专享云、混合云的实施服务,以及我们的云中心的运维服务,包括销售线索的跟踪服务。

云市场合作伙伴,把标准化的产品放到市场并进行销售的合作伙伴。

平台技术的合作伙伴,为浪潮云提供技术的支撑,或者基于浪潮云的平台进行开发的合作伙伴。

认证培训类,为浪潮云提供能量。

我们具体的合作伙伴的要求,我们会根据认证金牌、铂金、钻石给予不同的认证要求,例如云转售类合作伙伴,对于铂金级,我们会要求年销售额40万,配备专人销售人员3人,区域服务合作伙伴,我们会要求达到我们云转售和云方案的铂金级销售业务以后,认证我们的工程师6人才能进入区域服务合作伙伴,同样,我们的云市场、平台技术、认证培训也有不同的认证标准。

我今天讲的内容其中一个核心就是我们的渠道政策,我们做浪潮云合作伙伴的收益在哪,我们的收益主要包含四个层级,分别是基础收益,服务收益、反点收益、冲刺收益,我们的反点收益是根据销售目标和达成情况给予反点收益,同时针对区域合作伙伴,根据它的服务内容给予不同的服务激励,返点激励和服务激励会根本铂金的不同级别给予奖励。最后,冲刺级别,根据不同的时间段设定不同的冲刺激励,今天就发布我们第一个冲刺计划。

我们的亮剑行动,对于到2018年底,完成一百万销售业绩的前50家合作伙伴,额外给予十万的奖励,对于发布了基于浪潮云解决方案的,同时完成一百万销售业绩的给予20万的额外奖励,我们这四个层级的激励是叠加的、持续的,我来解释什么是叠加什么是持续。

首先,叠加。我想举个例子很容易就说明什么是叠加,假如说一个合作伙伴在2018年销售浪潮云达到了1000万,我们给予合作伙伴的代理提供价假设700万,第一个层级的收入就是1000万减掉700万就是300万,同时700万的业绩达到了浪潮钻石级别合作伙伴的标准,我们额外给予10%返点激励,同时,我们的合作伙伴非常优秀,选为我们的区域服务合作伙伴,再额外给你区域合作伙伴的服务级别,同时我们的合作伙伴发布了解决方案,区域合作伙伴完成了一百万的前五十名,有一个额外的冲刺奖励,也就是说这四块级是不重合的,是叠加的,叠加起来一共460万的级别。

第二,持续。什么是持续?我要解释一下云服务的业务,当然今天我的同事颜亮也说了云的一些特点,云的特点就是持续,我们一旦把我们的浪潮云销售给了客户,客户的采购是持续性的,客户今年买明年还会买,今年收服务费明年还会收服务费,我们给予的这四层激励也是持续的,我们也会每年给予不同的支持奖励。

云行计划是什么,包含三个核心内容,全业务渠道销售模式,渠道发展计划,渠道生态投入计划,我们第一个核心内容全业务渠道销售模式——ABP模式,今天也进行了分享和解读了政策,我们将全面开放浪潮云的市场,我们将把所有的客户资源,交由合作伙伴去进行咨询、销售和服务,我们将全面配合合作伙伴发展自己的客户,发展自己的业务。

第二个核心内容,我们的生态发展计划,未来三年,浪潮计划发展合作伙伴规模达到8000+,我们的目标是转售业务覆盖到区县一级,在不同的行业发展不同的云方案合作伙伴形成整体方案销售给不同区域的客户,我们也会发展云市场合作伙伴,不断丰富云市场,打造浪潮云平台。同时,我们会优选300家区域服务商,为我们的各个局域提供本地化的服务,我们也会发展300家以上平台技术伙伴,不断提高浪潮云的技术云能力,同时,我们也会发展100家认证培训的伙伴为我们的伙伴赋能。

同时,我们有一个目标,未来三年我们会在我们渠道的发展目标中,优选并且支持发展我们钻石级的合作伙伴600+,铂金级的合作伙伴800+,希望在座的合作伙伴能成为我们优先支持,成为我们第一批的钻石和铂金级的合资伙伴。

第三个核心内容是,我们的生态投入计划,未来三年我们的渠道整体投入30亿,渠道激励计划投入15亿,市场活动计划投入10亿,人员赋能投入5亿。其中渠道激励刚才讲了我的渠道政策,渠道政策例如有四个层级,我们的渠道激励包含上面三个层级,服务激励,返点激励和冲刺激励,我们的市场推广,未来我们对浪潮云将加大市场投入,我们的市场规模费用给予投入十个亿,会在不同的媒体、不同的广播、电视和机场加大我们的广告投入。

同时,到2018年我们计划在31个省会城市和70个重点城市,举行300嫁衣裳的巡展活动,浪潮的客户会、渠道会,渠道的下级渠道会以及渠道的客户会,我们的渠道如果要发展浪潮云的客户和下级渠道我们会进行市场推广的支持。

总体来讲,浪潮就是要不断加大我们的市投入,提升浪潮云的整体能力,为我们的合作伙伴销售浪潮云达到一个良好的环境。伙伴赋能方面,2018年计划培训10000+人,工程师达到3000以上,同时希望助力300+的企业实现转型,我们的同事也提到了如何利用云的技术,数据的力量帮助合作伙伴转型,我希望我们的合作伙伴能够成为第一批转型成功的企业。

我们需要有好的体系去支撑,首先建立一个公平透明的体系,职业道德委员会对自己内部的销售人员以及其他人员进行职业道德管理,同时,我们会成立市场秩序委员会,对我们伙伴的销售行为进行管理,致力于打造一个公平、透明的市场环境。我们会不断完善我们的支撑流程,提升我们的运营效率,我们会打造我们的商机的报备系统,网上下单系统、订单查询系统、激励查询系统等等,我们的业务系统和信息系统为大家的业务提供支撑。

最后,用一句话作为结束语,合作打造生态,生态赢得未来,谢谢大家。